第九十五章 出谋划策 2

　　李春桃附和道：“是啊，恩雅你一定要常来，我和你哥哥，都是家中独子，没有兄弟姐妹，老人又过世的早。你哥哥因为忙于生意的琐事，又老是出门，这么大一个家，出来下人，就只有我一个人。有时候，连个说贴己话儿的人都没有，也是怪寂寞的。你不知，我是多想有个妹妹呢！”

　　林恩雅笑着说道：“会的，恩雅得了空，就来看哥哥和嫂子。“

　　李春桃用一双没用过的筷子，夹了一道菜，放进慕容葱的碟子里，说道：“九王爷，也不知这些饭菜，合不合您的胃口，没什么好招待的，希望您不要见怪。”

　　慕容葱点了点头，也不说话，自顾的吃着东西。林恩雅发现慕容葱，异常懂事，十分乖巧。每次她带着他，和别人谈正事儿的时候，他总是在一旁，当个透明人。在这些人前，没有一丝王爷架子，也不多言语，就像是一个什么都不懂，普通人家的小孩一般。就算心中有疑问，也是等到事后，再与她单独提问。

　　林恩雅这样想着，心中很是怜惜他，也许他心中，也想只做个普通的小孩吧！

　　于是夹了一道菜，放在他的碟子里，笑着说道：“葱儿多吃点，吃的饱饱的，才能快些长高、长大。”

　　慕容葱听了，眼睛一亮，用力的点了点头，大口的吃着东西，感觉很有食欲的样子。

　　一顿饭吃下来，林恩雅觉得很温馨，就像以前在家中，和母亲和弟弟，一起吃饭的感觉一样，竟有些不忍，放下筷子。

　　饭过五味，众人离席，林树生和李春桃带着二人，去绣房参观。见绣娘们，正勤奋的赶制手中的内衣。

　　林树生说道：“妹子，你看这些成品做的如何？可还过关？”

　　林恩雅点头，回道：“不错，很好，就按这个样子做就可以。不知这些内衣的售价，哥哥打算定多少？”

　　林树生看向林恩雅，说道：“一件内衣的成本，加工费，近一两银子，这定价，我也是一直犹豫不定。怕定高了，没人买；定低了，又不甘心，觉得不划算。所以，哥哥想听听妹子的意见，再决定。”

　　林恩雅笑着说道：“这内衣的定价，也是一门学问，首先要想到的，还是物品要面对的，消费主体人群是谁。恩雅想问哥哥，哥哥认为这些内衣的主要消费人群，是哪些人？”

　　林树生回道：“当然是宅院里的夫人、小姐，还有妓院那些女人。”

　　林恩雅笑着说道：“是也，哥哥都已经知道，只有这些人，才是消费主体人群，难道还不知道，如何定价吗？这些内衣，如果卖给村妇，就算哥哥分文不挣，她们也会嫌贵，不愿购买。因为她们的经济实力不济，一两银子对于她们来说，可能就是一家人，一个月的口粮，又怎会用来，买这样的奢侈品呢？“

　　林树生做沉思状，思索着林恩雅说的话儿，觉得很有道理。

　　林恩雅接着说道：“而宅院里的夫人和小姐却不同，她们有一定的经济基础，注重品质，懂得享受。她们可以花十几两，甚至更多的银子，买一件首饰，做一件衣裳，或是购买一些胭脂水粉等等。妓院的女子，也是如此。但是，她们却并不一定，是因为注重品质，为了享受。而是迫于生计，为了美丽，想要吸引更多男人的目光。我们做的内衣，不仅品质高，穿着舒适，又能使女人变的，更加美丽动人，吸引男人的目光。那么，这些人为什么，就不能多花点儿银子，买一套穿呢。“

　　林树生惊喜的说道：“哦！我懂了，恩雅的意思，是走高档路线。但是这样做，会不会让一些，中低档次的消费者，望而却步呢？毕竟高档次的消费者，还是占少数，很有限；而中低档次的消费者，才是社会的主流人群。我们岂不是，放弃了人数较多的群体，少赚了许多银子？”

　　林恩雅叹了口气，说道：“我知道哥哥的顾虑，哥哥是大鱼小鱼，全都想要，才会这般踌躇不定。古语有云：‘鱼和熊掌，不可兼得。’妹妹还要送哥哥两个字，叫‘舍得’，先舍后得。虽然高档次的消费者，在数量上看，确实不占优势，但重在质量好，也许她们，一次购物的价值，就是中低档次消费者，一年购物的价值。而且我觉得，我们走高档路线，不仅不会，让中低档次的消费者，望而却步，恰恰相反，会激起她们的购买欲。你的东西卖的越贵，那些夫人和小姐，才会认为，你的东西越好。正所谓一分价钱，一分货，说的就是这个道理。这种想法，也会使许多中低档次的消费者，认为购买我们的内衣，是身份和地位的象征，是很有面子的一件事儿，从而，激起她们的购买欲。“

　　林树生听了，如醍醐灌顶。也不知道她的这些生意经，都是跟谁学的，她的这些奇怪的想法，虽然头一次听说，却让他觉得十分有道理。

　　林恩雅接着说道：“虽然我们走的是高档路线，但是售价也不能高的离谱，定价的时候，是有技巧的。我们既要让高档次消费者，觉得这个价位，物超所值；又要让中低档次的消费者，觉得自己努力努力，咬咬牙，就能拥有。等我们把品牌做起来，知名度打开了以后，就可以尝试，做一些中、低档的内衣，进一步打开市场。所以，我们先抓小鱼，再抓大鱼，这样我们才不会，有漏网之鱼。恩雅这么说，哥哥可听明白了？“

　　林树生恍然大悟，他现在对林恩雅，是佩服的五体投地。真是听君一席话，胜读十年书啊。

　　于是说道：“明白了，明白了。恩雅你真是让哥哥，不佩服都不行啊。哥哥真不知，该说些什么好。这内衣的制作方法，是你想出来的，还有这些销售计划，也全是你的主意。哥哥和你嫂子，就只能监监工，出出力，做些琐碎的杂事儿。与我们合作，让你这么费心了，真是惭愧不已。”


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